L’entonnoir de prospection, également appelé pyramide des ventes, permet d’évaluer l’efficacité de vos outils ou méthodes de prospection
C’est un passage obligé ! La plupart des entrepreneurs doivent réaliser des démarches de prospection afin d’obtenir de nouveaux clients. Qu’il s’agisse de démarches ponctuelles ou continue, la prospection est une tâche ardue et chronophage : il importe donc de la réaliser le plus efficacement possible.
Outil de management et de gestion de campagnes incontournable, l’entonnoir de prospection, également appelé pyramide des ventes, permet d’évaluer l’efficacité de vos outils ou méthodes de prospection. Pour cela, il s’agit d’examiner les ratios obtenus lors de chacune de vos étapes de prospection.
Comment calculer un entonnoir de prospection ?
Prenons un exemple concret.
- Lors d’une prospection afin de toucher de nouveaux clients, vous obtenez 100 numéros de téléphone d’acheteurs potentiels.
- Sur ces 100 numéros, 50 décrochent et acceptent d’avoir une discussion avec le commercial, 25 refusent, 20 sont absents et 5 sont des faux numéros.
- Sur les 50 clients potentiels ainsi touchés, 17 acceptent un rendez-vous d’évaluation de besoins, puis parmi eux 12 acceptent un rendez-vous de négociation de devis dont 5 aboutiront enfin à une vente.
A chaque étape, avec respectivement 50 suspects, 17 prospects, 12 prospects en position d’achat et enfin 5 acheteurs, on peut établir un ratio : population de l’étape N divisée par la population de l’étape N-1, qui permet d’évaluer l’efficacité non seulement de la prospection mais aussi de l’argumentation de vente.
Les différentes applications de l’entonnoir de conversions
En évaluant la rentabilité de vos actions de prospection, vous pourrez ainsi choisir de manière plus éclairée les différents moyens de prospection que vous souhaitez utiliser, qui s’agisse de sondages, tractage, e-mailing, phoning, ou encore, envois de catalogues…
Ces informations vous seront utiles, que vous mettiez vous même en place votre méthodologie de prospection, ou que vous fassiez appel à un tiers, partenaire ou collaborateur.
Ainsi, l’entonnoir de prospection permet de repérer les démarches de prospection les plus rentables, mais également, les prospects les plus porteurs. Enfin, dans le cas où l’entreprise est une structure importante travaillant sur de gros volumes, il a une valeur statistique qui lui permet de prévoir ses futures ventes et donc son stock.